廣西柳工集團(tuán)股份有限公司董事長(zhǎng) 王曉華

摘要：文章分析了全球經(jīng)濟(jì)一體化背景下中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)所面臨的壓力，提出了“提高產(chǎn)品的可靠性、企業(yè)內(nèi)外部資源的整合，品牌建設(shè)”三項(xiàng)應(yīng)對(duì)策略，還對(duì)積極參與國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)的模式作了探討。
關(guān)鍵詞：全球經(jīng)濟(jì)一體化工程機(jī)械可靠性整合
借“第二屆中國(guó)工程機(jī)械發(fā)展高層論壇”在柳工召開(kāi)，大家聚集一堂，共同探討行業(yè)存在問(wèn)題及發(fā)展方向之機(jī)，發(fā)表一點(diǎn)不成熟的看法，與大家商榷。
1.國(guó)際化背景下中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)所面臨的壓力和對(duì)策
應(yīng)該說(shuō)，中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)，在內(nèi)向國(guó)際化方面，即在技術(shù)、資金引進(jìn)、跨國(guó)配套和跨國(guó)管理學(xué)習(xí)方面還是有一定建樹(shù)的。在學(xué)習(xí)、消化國(guó)外先進(jìn)技術(shù)方面的成績(jī)，為我們走出去，參與全球資源配置競(jìng)爭(zhēng)，打下了重要的基礎(chǔ)。但中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)，在外向國(guó)際化方面，業(yè)績(jī)還不明顯，出口和對(duì)外投資都沒(méi)有形成規(guī)模。最值得注意的根本問(wèn)題是：出口和對(duì)外投資步履緩慢，并不是我們主動(dòng)選擇的結(jié)果，而是當(dāng)前中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)品可靠性不高，企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力弱的表現(xiàn)。正因如此，必須在國(guó)內(nèi)、國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)融合速度加快的背景下，引起全行業(yè)的警覺(jué)。
國(guó)際化已經(jīng)成為各主要企業(yè)的一致意愿和選擇。但為什么要國(guó)際化?如何國(guó)際化?不同的人和不同的企業(yè)，有不同的理解。在此，讓我們站在全行業(yè)共同利益的高度，來(lái)討論一下這個(gè)問(wèn)題。
首先，什么是國(guó)際化?我們認(rèn)為，國(guó)際化就是跨越國(guó)界的資源積聚與配置。在經(jīng)濟(jì)全球化背景下，國(guó)際化，也就是在全球范圍內(nèi)，實(shí)行資源的積聚與配置活動(dòng)。國(guó)際化，包含一切可流動(dòng)，可利用的資金、人才、技術(shù)、政策、人文環(huán)境及自然資源等要素。因而，國(guó)際化的基礎(chǔ)是能力，即在全球范圍內(nèi)，實(shí)行各類資源積聚與配置競(jìng)爭(zhēng)中的生存和取勝能力。
下一個(gè)問(wèn)題是：我們工程機(jī)械行業(yè)需要國(guó)際化嗎?首先在全球環(huán)境下看工程機(jī)械行業(yè)的未來(lái)。通常，對(duì)一個(gè)行業(yè)未來(lái)趨勢(shì)的判斷，可以將行業(yè)劃分為“夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”、“朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”和“日不落產(chǎn)業(yè)”。從全球工程機(jī)械市場(chǎng)的發(fā)展看，如果包括發(fā)達(dá)國(guó)家和發(fā)展中國(guó)家市政維護(hù)設(shè)施的提供在內(nèi)，工程機(jī)械將是一個(gè)與人類生活共存的“日不落”行業(yè)，是一個(gè)有著廣闊和長(zhǎng)期前景的事業(yè)，值得我們幾代人持續(xù)奮斗下去。
那么，中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的企業(yè)需要國(guó)際化嗎?這個(gè)問(wèn)題因中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)放，變得顯而易見(jiàn)，現(xiàn)實(shí)的壓力已經(jīng)讓我們警醒!
從市場(chǎng)總量上分析，全國(guó)工程機(jī)械一年的總量也就是幾百億人民幣，不到一百億美元，夠不上世界500強(qiáng)的門檻，也夠不上國(guó)際工程機(jī)械頭號(hào)企業(yè)年收入的一半。這樣的規(guī)模很難成為與跨國(guó)大鱷相抗衡的對(duì)手。規(guī)模不夠，研發(fā)和市場(chǎng)投入就不足，就無(wú)法積聚大規(guī)模資金和一流人才，就無(wú)法按照應(yīng)對(duì)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的標(biāo)準(zhǔn)，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。國(guó)門已開(kāi)，對(duì)手已在門內(nèi)安營(yíng)扎寨，我們只能奮起，主動(dòng)走出去，尋找新條件下的生存與發(fā)展道路。
事實(shí)上，中國(guó)工程機(jī)械走出國(guó)門已有歷史，到目前，也沒(méi)有停止走出去的步伐。那么，是什么制約著我們走出去?有三個(gè)問(wèn)題是有目共睹的。
第一是產(chǎn)品可靠性差。這一點(diǎn)不僅造成我們?cè)趪?guó)外市場(chǎng)失利，而且也是我們的某些產(chǎn)品，無(wú)法在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上與跨國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主要原因。
第二是企業(yè)整體素質(zhì)不能適應(yīng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力弱，在人才、資金、管理與市場(chǎng)反應(yīng)效率等方面處于弱勢(shì)，其根源是企業(yè)規(guī)模實(shí)力不足。
第三可以說(shuō)是前兩個(gè)問(wèn)題引出的結(jié)果，即中國(guó)工程機(jī)械，在產(chǎn)品可靠性差、企業(yè)實(shí)力不夠的情況下，尚不能建立起自己的國(guó)際品牌。
這三個(gè)問(wèn)題中，前兩者之間，既有關(guān)聯(lián)，也有區(qū)別?？煽啃灾饕婕捌髽I(yè)內(nèi)部的改進(jìn)和提高，而規(guī)模，卻要涉及全行業(yè)以及與本行業(yè)相關(guān)的資源規(guī)劃與配置。我們認(rèn)為，可靠性、整合及國(guó)際性品牌建設(shè)這三大問(wèn)題，含蓋了目前中國(guó)工程機(jī)械全行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力問(wèn)題的基礎(chǔ)，是業(yè)內(nèi)企業(yè)走出去，實(shí)現(xiàn)國(guó)際化，必須面對(duì)的前提條件。

2.“可靠性、整合與品牌建設(shè)”三大基本戰(zhàn)略
關(guān)于中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)未來(lái)的格局，和中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)未來(lái)存在的形態(tài)，我們可以從市場(chǎng)化和國(guó)際化都走在我們前面的家電業(yè)的情況中獲得啟示。中國(guó)家電業(yè)經(jīng)過(guò)第一次重組，從1990年初的近500個(gè)品牌，削減為現(xiàn)在的25個(gè)左右。經(jīng)過(guò)最新一輪并購(gòu)浪潮，有可能再削減為只有5~6個(gè)品牌寡頭。顯然，中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)，在未來(lái)國(guó)際國(guó)內(nèi)一體化的市場(chǎng)上，可能也只留下少數(shù)幾個(gè)具有跨國(guó)競(jìng)爭(zhēng)能力的品牌，與跨國(guó)公司共存。其余企業(yè)或成為跨國(guó)公司生產(chǎn)與市場(chǎng)體系中的一個(gè)環(huán)節(jié)，或并人其他企業(yè)，或逐步衰滅。現(xiàn)在，最為我們所關(guān)心的是，如何在國(guó)際化背景條件下，保留中國(guó)人自己的品牌?也就是如何建立中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力?
為此，我們提出適應(yīng)當(dāng)前情形的“可靠性戰(zhàn)略、整合戰(zhàn)略和品牌建設(shè)戰(zhàn)略”這三大戰(zhàn)略，并為這三大戰(zhàn)略尋找理論與現(xiàn)實(shí)的依據(jù)。
首先，從對(duì)國(guó)際工程機(jī)械市場(chǎng)的現(xiàn)在和未來(lái)的變化預(yù)測(cè)，尋找“可靠性戰(zhàn)略”的依據(jù)。 中國(guó)王程機(jī)械產(chǎn)品“可靠性戰(zhàn)略”的含義是：面向占世界大多數(shù)的、低收入的和由發(fā)展中國(guó)家組成的“新興市場(chǎng)”，向他們提供高可靠性、低成本和中低檔配置的工程技術(shù)裝備和服務(wù)。我們預(yù)測(cè)，在未來(lái)國(guó)際工程機(jī)械裝備與服務(wù)市場(chǎng)上，將形成兩大格局，一是以卡特彼勒、小松等為代表的，提供高可靠性、高成本、高檔次配置的產(chǎn)品與服務(wù)；二是以中國(guó)為代表的，提供高可靠性、低成本、中低檔配置的產(chǎn)品與服務(wù)。這一格局存在的理由是：發(fā)展中國(guó)家在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期，還無(wú)法跨越低收入狀況?！靶屡d市場(chǎng)”的不斷形成，將在全球形成一個(gè)不斷延伸的梯次。為此，我們相信，只要中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)品，在可靠性上突破，能夠適合發(fā)展中國(guó)家施工與作業(yè)的需要，就有競(jìng)爭(zhēng)力。我們還可以把在國(guó)內(nèi)裝載機(jī)市場(chǎng)上較成功地阻擊外來(lái)品牌的模式引向國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。
我們認(rèn)為高可靠性的獲得一定要有系統(tǒng)性措施。對(duì)成功的引進(jìn)技術(shù)和實(shí)施了信息化改造的企業(yè)，提升可靠性不僅僅需要提高技術(shù)水平和硬件設(shè)施的水平，更需要制度創(chuàng)新、管理提升和企業(yè)文化建設(shè)。對(duì)于業(yè)內(nèi)多數(shù)國(guó)有企業(yè)或國(guó)有控股企業(yè)而言，面臨的就是深化企業(yè)制度改革，從制度上解決激勵(lì)企業(yè)長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展的問(wèn)題。在管理提升上，要系統(tǒng)地研究信息化改造、精益生產(chǎn)與品質(zhì)控制等先進(jìn)管理方式，并向家電行業(yè)學(xué)習(xí)，拿出“海爾砸冰箱”的決心和勇氣：提升企業(yè)文化，可以從觀念、行為模式與習(xí)慣上改造全員素質(zhì)。建立“可靠性文化”，是我們行業(yè)面臨的唯一選擇?！翱煽啃晕幕保梢詫⒅贫扰c管理兩方面改進(jìn)的成果融人企業(yè)的靈魂，成為企業(yè)安身立命，跨越式發(fā)展的內(nèi)在基礎(chǔ)。實(shí)際上，以可靠性為目標(biāo)的制度創(chuàng)新、管理提升和文化建設(shè)，都是企業(yè)內(nèi)部資源整合的措施，而可靠性則是內(nèi)部資源優(yōu)化的結(jié)果。
現(xiàn)在，我們來(lái)討論與“可靠性戰(zhàn)略”并列的“整合戰(zhàn)略”。這里的“整合”專指對(duì)企業(yè)外部資源的整合。對(duì)企業(yè)而言，外部資源包括行業(yè)內(nèi)資源和行業(yè)外的、屬于全社會(huì)共有的經(jīng)濟(jì)、政治、文化、社會(huì)和自然資源。在國(guó)際化與全球化背景下，外部資源相應(yīng)地調(diào)整為全球范圍的大資源。目前，業(yè)內(nèi)的整合目標(biāo)是：建立適度競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)，促進(jìn)行業(yè)資源向優(yōu)勢(shì)企業(yè)集中，最終在行業(yè)內(nèi)，形成幾個(gè)可以與世界跨國(guó)大鱷一決雌雄的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)企業(yè)集團(tuán)。
當(dāng)前，我們已經(jīng)注意到了整合方面的幾個(gè)要素，如：市場(chǎng)、制造能力、配套資源和產(chǎn)業(yè)鏈、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、人才、技術(shù)、資金與合作等等。下面著重談三個(gè)問(wèn)題：市場(chǎng)整合、制造能力整合、及國(guó)際跨國(guó)公司合作。
市場(chǎng)整合。包括對(duì)經(jīng)銷商、營(yíng)銷模式、客戶關(guān)系管理等方面的調(diào)整和探索。尤其是對(duì)營(yíng)銷模式的探索，具有決定性、前瞻性的意義。目前，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)普遍采用的經(jīng)銷模式，造成企業(yè)庫(kù)存負(fù)擔(dān)大，市場(chǎng)信息準(zhǔn)確性不高，營(yíng)銷結(jié)構(gòu)脆弱等問(wèn)題，不利于企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。必需探索新的營(yíng)銷模式。
制造能力整合。它含蓋了對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的整合，也包含對(duì)非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如行業(yè)外的企業(yè)資源的整合。對(duì)制造能力的整合，實(shí)際上是對(duì)社會(huì)既有的資產(chǎn)存量的重新配置。目前，有兩種存量資源的整合值得注意。一是國(guó)企改制帶來(lái)的、大規(guī)模“國(guó)退民進(jìn)”的、低成本并購(gòu)機(jī)會(huì)；二是政府極力向并購(gòu)市場(chǎng)推出企業(yè)或資產(chǎn)，而這些企業(yè)或資產(chǎn)，大多負(fù)擔(dān)大，素質(zhì)低，并購(gòu)后的整合有難度。面對(duì)這兩種傾向，我們認(rèn)為，既可以充分利用“國(guó)退民進(jìn)”過(guò)程中出臺(tái)的政策，也要有改造老企業(yè)的勇氣、責(zé)任和能力。如果我們對(duì)自己家門內(nèi)的困難與麻煩都退避三舍或無(wú)力應(yīng)對(duì)，那怎么面對(duì)未來(lái)的國(guó)際范圍的資源整合?
整合必涉及多元化問(wèn)題。以前我們談過(guò)“工程機(jī)械行業(yè)”與“工程機(jī)械行業(yè)內(nèi)企業(yè)”這兩個(gè)關(guān)聯(lián)而有區(qū)別的概念。事實(shí)上，隨著形勢(shì)發(fā)展，業(yè)內(nèi)企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始向其他行業(yè)擴(kuò)張，實(shí)行相關(guān)與非相關(guān)的多元化。在擴(kuò)張策略中，專業(yè)化和多元化一直是爭(zhēng)議的焦點(diǎn)之一。應(yīng)該看到，專業(yè)化與多元化都有成功案例，也都有失敗教訓(xùn)。失敗者各有原因，而成功的道路只有一條，那就是切合企業(yè)的實(shí)際。
在并購(gòu)重組、行業(yè)整合過(guò)程中，令企業(yè)力不從心的，還有企業(yè)融資和相關(guān)專業(yè)人才的問(wèn)題。融資與人才問(wèn)題都需要依靠專業(yè)化協(xié)作來(lái)解決，尤其是大規(guī)模融資和投資，最好在專業(yè)公司參與或指導(dǎo)下進(jìn)行。這就是制造業(yè)與金融業(yè)、咨詢業(yè)等專業(yè)行業(yè)的合作。制約企業(yè)發(fā)展的，不是沒(méi)有人才，而是沒(méi)有可以吸引人才、保留人才和培養(yǎng)人才的機(jī)制。
對(duì)于中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)而言，并購(gòu)重組只是在近幾年才成為業(yè)界較常見(jiàn)的活動(dòng)，行業(yè)內(nèi)的并購(gòu)重組活動(dòng)還處于初級(jí)階段。打破既有格局和競(jìng)爭(zhēng)模式，促成行業(yè)內(nèi)資源大規(guī)模的重新配置，引發(fā)全行業(yè)提升整體競(jìng)爭(zhēng)力的大手筆還未出現(xiàn)。我們期待，我們呼吁行業(yè)內(nèi)的有識(shí)之士，共同行動(dòng)起來(lái)，參與到關(guān)系我們共同命運(yùn)的行業(yè)整合中去。在企業(yè)并購(gòu)和資產(chǎn)重組上，柳工做過(guò)一些嘗試，積累了一些體會(huì)，我們?cè)敢饽贸鰜?lái)，與業(yè)內(nèi)同行共享。
整合，在全球范圍，還包含我們主動(dòng)與國(guó)際上跨國(guó)公司的聯(lián)合，與先進(jìn)企業(yè)的合作，是一個(gè)具長(zhǎng)遠(yuǎn)意義的戰(zhàn)略安排。首先是可以獲得先進(jìn)技術(shù)，在探討中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展模式的同時(shí)，必須保持對(duì)國(guó)際工程機(jī)械技術(shù)發(fā)展?fàn)顩r的知情權(quán)。以我們目前自己的力量，還無(wú)法獨(dú)自發(fā)展行業(yè)領(lǐng)先技術(shù)，而跟蹤最先進(jìn)的技術(shù)是必不可少的發(fā)展環(huán)節(jié)，因此，合資或由其控股部分資源就成為一個(gè)必要的交換條件。在經(jīng)濟(jì)一體化的時(shí)代，開(kāi)放與合作是人類進(jìn)步的標(biāo)志，很多行業(yè)都無(wú)法避免這樣的合作歷程。聯(lián)合的另一個(gè)收益，是獲得先進(jìn)企業(yè)的管理與經(jīng)驗(yàn)，從而提高我們的管理水平?！叭旰?xùn)|，三十年河西”，今天處于劣勢(shì)地位的合作，很可能是將來(lái)后來(lái)居上的起點(diǎn)。
總之，通過(guò)提高可靠性，將練好企業(yè)的內(nèi)功，通過(guò)國(guó)內(nèi)行業(yè)資源整合及外部聯(lián)合，將增強(qiáng)企業(yè)規(guī)模實(shí)力，形成國(guó)內(nèi)市場(chǎng)合理格局，增強(qiáng)我們對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的控制力，增加與外國(guó)跨國(guó)公司談判的籌碼，最重要的是為“走出去”打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
關(guān)于“品牌建設(shè)戰(zhàn)略”、根據(jù)前面所說(shuō)的，未來(lái)國(guó)際工程機(jī)械市場(chǎng)，可能出現(xiàn)的兩大格局、以及中國(guó)裝載機(jī)市場(chǎng)模式的外移策略，我們的品牌戰(zhàn)略顯然應(yīng)該定位在高可靠、低成本上。高可靠、低成本的本質(zhì)含義是適應(yīng)與發(fā)展，適應(yīng)現(xiàn)狀而又不斷發(fā)展和提高。我們的品牌形象，將著重強(qiáng)調(diào)與發(fā)展中國(guó)家一同成長(zhǎng)的含義。隨著發(fā)展中國(guó)家收入水平的提高，我們的規(guī)模實(shí)力與技術(shù)能力也相應(yīng)提高。在國(guó)際市場(chǎng)上，建立與發(fā)展中國(guó)家共同成長(zhǎng)的品牌形象，是我們考慮走出去的指導(dǎo)性原則。
3.全球背景下整合的策略與步驟
下面，我們來(lái)討論以可靠性和整合為起點(diǎn)、以國(guó)際化品牌為目標(biāo)的國(guó)際化戰(zhàn)略構(gòu)思，以及實(shí)施這一戰(zhàn)略的步驟與策略。
實(shí)施國(guó)際化策略大致可以分兩大步來(lái)進(jìn)行。第一步有三個(gè)內(nèi)容，即提高可靠性、整合、品牌建設(shè)。第二步，當(dāng)國(guó)際市場(chǎng)上兩大格局已經(jīng)明確時(shí)，我們已經(jīng)有了一定的規(guī)模實(shí)力與經(jīng)濟(jì)積累，就應(yīng)該考慮自己的技術(shù)突破，考慮提高掌握某些關(guān)鍵技術(shù)的能力，考慮提高產(chǎn)品檔次。我們認(rèn)為，這是一個(gè)“先易后難”的戰(zhàn)略構(gòu)思，是一個(gè)適合我們自身?xiàng)l件與國(guó)際工程機(jī)械行業(yè)現(xiàn)狀的設(shè)想。
從品牌定位看，我們當(dāng)前的目標(biāo)市場(chǎng)主要在發(fā)展中國(guó)家，并且力求將中國(guó)裝載機(jī)市場(chǎng)的模式引向國(guó)際，，這里有兩個(gè)要點(diǎn)值得注意，一是根據(jù)定位，我們的出口與對(duì)外投資的重心集中在發(fā)展中國(guó)家。二是必須關(guān)注我們目前的下游產(chǎn)業(yè)，即中國(guó)建設(shè)施工行業(yè)的國(guó)際化進(jìn)程。建設(shè)施工行業(yè)是我們的老客戶，熟悉我們的品牌和產(chǎn)品，他們的國(guó)際化就是我們國(guó)際化的基礎(chǔ)之一。據(jù)報(bào)道，我國(guó)在馬來(lái)西亞承包工程的公司有30余家。近兩年，中國(guó)公司還在馬來(lái)西亞陸續(xù)承攬幾個(gè)大項(xiàng)目，總造價(jià)在400億馬幣(約102億美元)。有關(guān)人士指出，馬來(lái)西亞的基礎(chǔ)設(shè)施施工項(xiàng)目，價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出這個(gè)數(shù)字，中國(guó)企業(yè)開(kāi)拓馬來(lái)西亞市場(chǎng)可謂“任重道遠(yuǎn)”。這里有兩個(gè)數(shù)字值得注意，一是總造價(jià)約102億美元的工程項(xiàng)目在馬來(lái)西亞興建，說(shuō)明我們對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的判斷是成立的；二是30多家中國(guó)工程承包公司，在馬來(lái)西亞承攬了工程項(xiàng)目，說(shuō)明，我們的客戶已經(jīng)先于我們實(shí)行國(guó)際化了。他們的成功為我們及整個(gè)中國(guó)機(jī)電產(chǎn)品企業(yè)的國(guó)際化帶來(lái)了希望。因而，關(guān)心我們的下游行業(yè)，主動(dòng)尋求雙方合作，主動(dòng)配合支持他們的國(guó)際化進(jìn)程，在共同走出去的進(jìn)程中，共贏共榮，是我們應(yīng)該有的態(tài)度。
更重要的是，把我們的注意力、有限的財(cái)力和人力放在主要目標(biāo)市場(chǎng)上。集中精力研究目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)、政治、法律、人文狀況和自然等環(huán)境條件，加快培養(yǎng)熟悉目標(biāo)市場(chǎng)的人才。無(wú)論在產(chǎn)品出口，還是對(duì)外投資，都堅(jiān)持盯住目標(biāo)市場(chǎng)不放松，持之以恒，直至取得成效。避免以往“打一槍，換一個(gè)地方”的游擊做法，那樣會(huì)造成幾乎沒(méi)有任何品牌積累的后果，不符合我們的總體戰(zhàn)略思路。出口業(yè)務(wù)是一個(gè)窗口，是一個(gè)門戶，它聯(lián)結(jié)企業(yè)與陌生市場(chǎng)。我們認(rèn)為，必須認(rèn)真研究和準(zhǔn)確確立出口工作在整個(gè)企業(yè)或行業(yè)走向世界進(jìn)程中的戰(zhàn)略地位。有幾個(gè)觀點(diǎn)，與大家探討：首先，目前出口創(chuàng)匯還不應(yīng)該是出口工作的主要目標(biāo)；第二，將“出口”當(dāng)作一個(gè)銷售部門，以獲得銷售收入和利潤(rùn)，目前也不利于行業(yè)和企業(yè)國(guó)際化的總體進(jìn)程；第三，僅僅確立出口量何時(shí)要占到總收入或總產(chǎn)出的百分之幾，而沒(méi)有系統(tǒng)的與出口相配套的整體安排，也是缺乏戰(zhàn)略思考的盲目之舉。因?yàn)椋隹谶^(guò)程中所面對(duì)的問(wèn)題不同于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，而其價(jià)值和意義是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)無(wú)法相提并論的。如果我們不走出去，就遇不到這些問(wèn)題，就不了解這些問(wèn)題，就不能積累處理這類問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)，就永遠(yuǎn)也沒(méi)有能力走出去?？梢悦鞔_一個(gè)態(tài)度：出口所遇到的一切問(wèn)題和麻煩，都是有原因、甚至是重要原因的，哪怕是微小的問(wèn)題都值得認(rèn)真對(duì)待和研究。
出口工作是否能獨(dú)立于企業(yè)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷體系之外?目前，出口在總收入中的地位微弱，如果把出口放在國(guó)內(nèi)營(yíng)銷體系中，必影響營(yíng)銷主管人員和相關(guān)人員對(duì)其重要性的判斷，影響決策方向和決策速度。能否對(duì)出口配以獨(dú)立預(yù)算和相關(guān)資源，將出口工作的重心，放在國(guó)外目標(biāo)市場(chǎng)的系統(tǒng)研究、開(kāi)發(fā)和人才培養(yǎng)上，把出口工作的主要收益，定位在建立目標(biāo)市場(chǎng)信息工作體系、檢驗(yàn)企業(yè)整體應(yīng)變能力、促進(jìn)企業(yè)提升整體素質(zhì)、創(chuàng)立品牌形象、培養(yǎng)國(guó)際經(jīng)貿(mào)人才上，其次，才考慮銷售收入和利潤(rùn)。與出口相關(guān)的是，在目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)立辦事機(jī)構(gòu)或經(jīng)營(yíng)實(shí)體，這一工作的原則與出口一樣，首先是將有限資源專注于目標(biāo)市場(chǎng)，第二是以長(zhǎng)期利益為目標(biāo)。
在進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)方面，我們同樣可以借鑒家電業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，積極參與先進(jìn)企業(yè)的合作。或由其控股一部分，或適當(dāng)貼牌生產(chǎn)等，都可以有助于加快進(jìn)入國(guó) 外特定市場(chǎng)的速度，可以繞開(kāi)壁壘，較方便地獲得新技術(shù)、管理經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)信息。與先進(jìn)企業(yè)的聯(lián)合是國(guó)際化背景下資源整合的一部分，是我們主動(dòng)采取的步驟，而不是被動(dòng)的求生手段。聯(lián)合應(yīng)該成為國(guó)際化戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程中的一個(gè)重要的研究課題。
4.國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)的模式探討
以什么方式實(shí)施第一步中的“可靠性、整合與品牌戰(zhàn)略”?這涉及到國(guó)際化背景下競(jìng)爭(zhēng)模式的問(wèn)題。這里，以剛剛過(guò)去的“伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)”為例，就其表現(xiàn)出來(lái)的突出特征，討論一下未來(lái)的對(duì)抗或競(jìng)爭(zhēng)模式。
戰(zhàn)爭(zhēng)一向是競(jìng)爭(zhēng)的極致形式，集中體現(xiàn)了人類技術(shù)與智慧的最高水平。無(wú)論是“拉氏戰(zhàn)略”的勝利，還是“薩氏戰(zhàn)略”的失敗，剛剛過(guò)去的伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)都極具借鑒意義。其中，最值得注意的是所謂“精確閃擊戰(zhàn)”。僅僅“精確閃擊”的概念，就足以值得從事對(duì)抗性或非對(duì)抗性活動(dòng)的操作者們下工夫研究?！熬_閃擊戰(zhàn)”的核心是以系統(tǒng)、持續(xù)研究和即時(shí)情報(bào)為基礎(chǔ)的精確而快捷的打擊。精確閃擊向我們昭示了未來(lái)的戰(zhàn)爭(zhēng)模式，也給我們預(yù)示了未來(lái)人類競(jìng)爭(zhēng)的基本模式。這種模式，是任何領(lǐng)域里的對(duì)抗者們所夢(mèng)寐以求的。
我們總結(jié)，“精確閃擊”的要點(diǎn)包括：系統(tǒng)化、精確性、即時(shí)性、規(guī)模性。從管理學(xué)上看，精確閃擊的意義在于：系統(tǒng)而精確的情報(bào)、系統(tǒng)而精確的策劃以及系統(tǒng)、精確而快捷的執(zhí)行。這里需要突出指出是系統(tǒng)化，系統(tǒng)化是精確和閃擊的基礎(chǔ)。
如何應(yīng)用“系統(tǒng)化的精確閃擊”概念于我們的國(guó)際化戰(zhàn)略?
第一，在企業(yè)內(nèi)引入戰(zhàn)略管理概念，建立戰(zhàn)略管理體系，確立戰(zhàn)略管理對(duì)企業(yè)決策的統(tǒng)籌、指導(dǎo)和檢驗(yàn)作用。
第二，開(kāi)展系統(tǒng)的情報(bào)和信息工作，并進(jìn)行與情報(bào)和信息工作相關(guān)的行業(yè)研究和區(qū)域研究，尤其是多行業(yè)對(duì)比研究與國(guó)家間比較研究。情報(bào)和信息是戰(zhàn)場(chǎng)制勝的法寶，情報(bào)和信息工作，是國(guó)際化戰(zhàn)略實(shí)施，及未來(lái)國(guó)際化背景下競(jìng)爭(zhēng)的必備基本功，持續(xù)與系統(tǒng)的情報(bào)和信息體系，則是未來(lái)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中制勝的基礎(chǔ)。
第三，實(shí)施手段的綜合性運(yùn)用和各類資源的協(xié)同運(yùn)用，以及精確決策、快速反應(yīng)、實(shí)施的規(guī)模性保證等等。
綜上所述，我們認(rèn)為，中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的未來(lái)，極可能建立在三大戰(zhàn)略基礎(chǔ)之上，這就是：可靠性、整合和品牌建設(shè)戰(zhàn)略。通過(guò)提高可靠性，整合內(nèi)、外部資源，建立中國(guó)工程機(jī)械的國(guó)際化品牌。