2010年，電信運(yùn)營(yíng)商終于在市場(chǎng)層面展開(kāi)大規(guī)模正面較量，整體市場(chǎng)增長(zhǎng)的緩慢、年度宏偉目標(biāo)的壓力以及現(xiàn)有渠道能力的不足，迫使運(yùn)營(yíng)商渠道策略必須求新、求變。 

《通信產(chǎn)業(yè)報(bào)》(網(wǎng))記者日前獲悉，一些聯(lián)通的地方公司開(kāi)始降低此前3G渠道高門(mén)檻的預(yù)期，轉(zhuǎn)而與數(shù)量龐大、規(guī)模較小的代理商展開(kāi)深入合作。 

這也意味著，在基本完成了建網(wǎng)和前期市場(chǎng)培育后，2010年電信運(yùn)營(yíng)商終于在市場(chǎng)層面展開(kāi)大規(guī)模正面較量。 

門(mén)檻降低 

如果說(shuō)剛剛過(guò)去的3G元年，運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)主要集中在廣告和品牌推廣之上的話(huà)，2010年運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)疑已轉(zhuǎn)向最終用戶(hù)，作為運(yùn)營(yíng)商通向最終用戶(hù)的“橋梁”，渠道的重要性突出了。 

深入合作的直接體現(xiàn)是，摒棄了渠道高門(mén)檻策略的中聯(lián)通部分地方公司，前所未有地向眾多中小渠道商開(kāi)放了包括后付費(fèi)用戶(hù)辦理在內(nèi)的諸多銷(xiāo)售政策。 

以北京聯(lián)通為例，記者日前獲悉，北京聯(lián)通已向中小代理商開(kāi)放了1863G后付費(fèi)用戶(hù)的辦理權(quán)，且不限制辦理場(chǎng)所和地點(diǎn)。相比此前只能在營(yíng)業(yè)廳或合作營(yíng)業(yè)廳(專(zhuān)業(yè)手機(jī)賣(mài)場(chǎng))辦理相關(guān)業(yè)務(wù)而言，這一變化聲勢(shì)雖然不大，卻不可不謂是一個(gè)巨大的突破。 

4月6日，記者在北京中關(guān)村發(fā)現(xiàn)，聯(lián)通186號(hào)卡代理點(diǎn)已遍布鼎好、e世界等綜合性電子賣(mài)場(chǎng)。在這些代理點(diǎn)處，A4紙打印并裝訂成冊(cè)的號(hào)卡薄供用戶(hù)翻閱，不同的號(hào)碼定價(jià)在幾百元不等，用戶(hù)只要憑借本人身份證就可入網(wǎng)。 

一位代理商人士對(duì)記者表示，這些號(hào)碼分別來(lái)自幾個(gè)上游的聯(lián)通代理商。記者聯(lián)系到了一位上游代理商人士，他告訴記者他在中關(guān)村各處代理點(diǎn)一天可以銷(xiāo)售30-40個(gè)號(hào)卡，但對(duì)這一銷(xiāo)售狀況他并不滿(mǎn)意。 
據(jù)三大運(yùn)營(yíng)商2009年財(cái)報(bào)顯示，中聯(lián)通3G用戶(hù)的ARPU值在三運(yùn)營(yíng)商中最高，2009年這一數(shù)值達(dá)到了141.7元。 

中聯(lián)通將3G用戶(hù)定位在高端，同時(shí)也曾計(jì)劃在高端渠道下大力氣，樹(shù)立高門(mén)檻，希望通過(guò)iPhone等優(yōu)勢(shì)終端撬動(dòng)渠道。 

去年十一前后，中聯(lián)通開(kāi)始3G渠道招募。當(dāng)時(shí)，中聯(lián)通將招募對(duì)象鎖定在了具有一定規(guī)模的連鎖企業(yè)，招募范圍包括手機(jī)賣(mài)場(chǎng)、家電賣(mài)場(chǎng)、大型綜合賣(mài)場(chǎng)及中高檔購(gòu)物企業(yè)。 
在集團(tuán)公司層面，中聯(lián)通要求合作伙伴須同時(shí)具備：注冊(cè)資金不少于2000萬(wàn)元，實(shí)體門(mén)店總量不低于200家，分布范圍不少于16省，承諾單店年度平均3G號(hào)卡銷(xiāo)量不低于1200個(gè)，四大條件。也就是說(shuō)，集團(tuán)層面的合作伙伴須承諾年度為中聯(lián)通發(fā)展3G用戶(hù)24萬(wàn)以上。在省級(jí)分公司層面，中國(guó)聯(lián)通雖放寬了這一要求，但也十分苛刻。 

這一政策，當(dāng)時(shí)也被業(yè)內(nèi)指稱(chēng)作是“嫌貧愛(ài)富”。迪信通集團(tuán)公司副總裁金鑫就表示，在全國(guó)范圍內(nèi)能夠符合中聯(lián)通集團(tuán)要求的傳統(tǒng)手機(jī)賣(mài)場(chǎng)或家電賣(mài)場(chǎng)屈指可數(shù)，且大多為移動(dòng)伙伴，同時(shí)在各省范圍內(nèi)，能夠同時(shí)滿(mǎn)足所有條件的連鎖企業(yè)也不多。 

“這一招募活動(dòng)，效果并不理想。”一位聯(lián)通代理商對(duì)記者表示，“渠道策略應(yīng)至少遵循兩個(gè)原則，一是為用戶(hù)提供最大便利，二是有利于聯(lián)通提高市場(chǎng)占有率?！?nbsp;

他認(rèn)為聯(lián)通要真正實(shí)現(xiàn)“社會(huì)化采購(gòu)、社會(huì)化銷(xiāo)售”的大戰(zhàn)略，就應(yīng)當(dāng)擴(kuò)大合作范圍。 

正如中國(guó)聯(lián)通董事長(zhǎng)常小兵此前所言，“堅(jiān)決走開(kāi)放路線，實(shí)現(xiàn)真正社會(huì)化”。在發(fā)展傳統(tǒng)渠道(專(zhuān)業(yè)連鎖手機(jī)賣(mài)場(chǎng))的基礎(chǔ)上，上述對(duì)消費(fèi)電子綜合性賣(mài)場(chǎng)的開(kāi)拓和利用，無(wú)疑拓寬了中聯(lián)通與用戶(hù)的接觸面，也為其提供了更多機(jī)會(huì)。 

無(wú)奈之舉 

據(jù)獲悉，代理點(diǎn)直接辦理后付費(fèi)業(yè)務(wù)，很可能會(huì)給聯(lián)通帶來(lái)財(cái)務(wù)上的損失，但只要這些代理點(diǎn)在發(fā)號(hào)時(shí)，采用驗(yàn)證身份證及提高預(yù)存話(huà)費(fèi)等策略，就會(huì)在一定程度上降低風(fēng)險(xiǎn)。 

事實(shí)上，將后付費(fèi)業(yè)務(wù)開(kāi)放給中小代理商更多是無(wú)奈之舉。宏偉的目標(biāo)、整體市場(chǎng)規(guī)模增速的放緩以及現(xiàn)有渠道能力的不足，迫使中聯(lián)通的渠道策略必須求新、求變。 

上月，北京聯(lián)通的六個(gè)區(qū)局大多數(shù)沒(méi)有完成預(yù)定銷(xiāo)售任務(wù)。一位不愿具名的聯(lián)通人士告訴記者，據(jù)他了解，其中一個(gè)區(qū)局的全年用戶(hù)發(fā)展目標(biāo)是10萬(wàn)戶(hù)，任務(wù)十分艱巨。 

而這一任務(wù)是由全年全國(guó)目標(biāo)所決定，并攤派下來(lái)的。2010年，三大運(yùn)營(yíng)商制定的全年3G用戶(hù)發(fā)展目前都是千萬(wàn)級(jí)的，其中中聯(lián)通計(jì)劃全年新增3G用戶(hù)1000萬(wàn)戶(hù)，中電信的目標(biāo)是800萬(wàn)戶(hù)。這些目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)絕非易事，僅僅在二月3G市場(chǎng)就出現(xiàn)了“倒春寒”。 

據(jù)工業(yè)和信息化部日前發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示：2月，中移動(dòng)TD用戶(hù)新增79萬(wàn)戶(hù)，環(huán)比下滑22%；中電信3G用戶(hù)新增32萬(wàn)戶(hù)，環(huán)比微降1.3%；中聯(lián)通WCDMA用戶(hù)繼1月份實(shí)現(xiàn)新增85萬(wàn)戶(hù)后，新增數(shù)降低到了41萬(wàn)戶(hù)。 

形式不容樂(lè)觀，但硬幣的另一面是，“在未來(lái)數(shù)年內(nèi)，中國(guó)移動(dòng)在2G時(shí)代建立起來(lái)的渠道體系將很難被撼動(dòng)?！币子^國(guó)際分析師王留生此前對(duì)記者表示，現(xiàn)有的如國(guó)美、蘇寧、迪信通等渠道巨鱷短期內(nèi)與中聯(lián)通合作的機(jī)會(huì)微乎其微。 

市場(chǎng)不等人，倒不如花力氣在中小渠道處。這些業(yè)態(tài)多樣、“觸角”豐富、能接觸到各類(lèi)用戶(hù)、且放號(hào)能力出眾的代理商，逐步引起中聯(lián)通的重視。 

中關(guān)村一位聯(lián)通代理商人士對(duì)記者表示，聯(lián)通的優(yōu)勢(shì)在于豐富的終端產(chǎn)業(yè)鏈，各類(lèi)綜合性電子賣(mài)場(chǎng)有著大量的聯(lián)通3G“水貨”在銷(xiāo)，而聯(lián)通的目標(biāo)客戶(hù)群則年輕且樂(lè)意于購(gòu)買(mǎi)國(guó)外高端WCDMA終端?！皝?lái)辦理入網(wǎng)的用戶(hù)，多是高端用戶(hù)?！彼f(shuō)。 

“漢堡包”格局漸成 

在三網(wǎng)融合等各種業(yè)態(tài)互相進(jìn)入的大背景下，渠道融合趨勢(shì)也在加劇。與此同時(shí)，一些渠道創(chuàng)新策略被中國(guó)聯(lián)通等“弱勢(shì)”運(yùn)營(yíng)商的采納，也預(yù)示著在不久的將來(lái)，電信運(yùn)營(yíng)商的渠道業(yè)態(tài)將會(huì)出現(xiàn)巨大改變。 

跳出手機(jī)圈，目前擺在運(yùn)營(yíng)商面前的社會(huì)化渠道，不僅有鼎好等綜合性電子賣(mài)場(chǎng)、宏圖三胞等3C賣(mài)場(chǎng)，還有愛(ài)國(guó)者、紐曼、聯(lián)想等大品牌在全國(guó)鋪設(shè)的連鎖渠道，甚至還包括沃爾瑪、家樂(lè)福等大型超市和購(gòu)物中心。