銷量的增長和公司的價值、利潤不再一對一地相關。所有企業(yè)共同追求市場份額的結果已經導致越來越多的無利潤區(qū)的形成，盲目地追求增長使越來越多的企業(yè)處于微利、無利或虧損的狀態(tài)。

　　電氣市場近年來風生水起，電力的發(fā)展為整個電氣行業(yè)的發(fā)展注入了新的動力。特別是近年來的"兩網改造"工程，如同導火索般引發(fā)了設備制造業(yè)爆發(fā)式的增長，幾千億元的改造資金，猶如一股烽煙，引來行業(yè)各路英豪逐鹿市場。而近兩年突如其來的"電荒"猛然間使人們看到了電力市場的浩蕩空間。
　　對于大多數的電氣企業(yè)來說，你可以選擇將就活著，市場不會餓死你。但要將企業(yè)做強做大，在群狼共舞的局面中活出彩來，學問可就大了。而要保持企業(yè)良性的可持續(xù)發(fā)展，鍛造出核心競爭力就更顯彌足珍貴。面對有些企業(yè)研發(fā)能力低、規(guī)?；a臺階難上、市場渠道不暢通等劣勢，銷量增長的法寶何在？
　　銷量增長追求價值增長
　　營銷界有一句名言："營銷的真諦是用產品將價格（價值）銷售出去，而不是用價格將產品銷售出去。"這就表明，銷售額的增長必須是追求價值增長而非簡單的銷量增長。增長固然重要，但更重要的是如何實現增長。
　　在短缺或相對短缺的市場環(huán)境下，市場份額就是利潤，銷量的增長就意味著企業(yè)價值的增長和利潤的增長，甚至銷量的增長能夠解決所有管理問題，即一好遮百丑。即使企業(yè)管理不善，銷售收入上升也會彌補企業(yè)的錯誤。在新的市場環(huán)境下，這種幸運已經不復存在，銷量的增長和公司的價值、利潤不再一對一地相關。所有企業(yè)共同追求市場份額的結果已經導致越來越多的無利潤區(qū)的形成，盲目地追求增長使越來越多的企業(yè)處于微利、無利或虧損的狀態(tài)。
　　中國企業(yè)習慣于開發(fā)和建設更多、更大的區(qū)域市場，而對于如何讓區(qū)域市場為企業(yè)的戰(zhàn)略和利潤服務，則缺乏清晰的概念和可行的規(guī)劃。于是乎經過努力建成的極有價值的強勢市場隨著銷量的增加，變?yōu)榇蠖鵁o當的平庸市場、無利潤市場，并最終成為食之無味、棄之可惜的雞肋市場。我們難道不應該反思，在自己占盡優(yōu)勢的市場何以被后來者打得落花流水？
　　如何獲得區(qū)域市場競爭優(yōu)勢，并利用競爭優(yōu)勢始終占據最具價值部分的市場份額，既是企業(yè)追求銷量增長過程中必須優(yōu)先解決的問題，也是企業(yè)銷量增長的核心組成部分。
　　雖然2004年正泰電氣的銷售額與上年同比實現了大幅度增長，但是，離5年后達到50億元的目標還有一定的距離。銷量的增長，直接關系到企業(yè)戰(zhàn)略突圍的大事，今年的銷量增長從何而來？正泰電氣提出了進行新產品開發(fā)與推廣、提升薄弱市場和開發(fā)新的業(yè)務市場等措施。
　　九大策略實現銷量增長
　　一、營銷通路結構優(yōu)化。隨著正泰電氣品牌的不斷成熟，產品品種多樣化，面臨的最大問題就是業(yè)態(tài)多、渠道復雜，很大程度上影響產品的市場覆蓋率、銷售回款率及企業(yè)的資金周轉率。因此營銷通路結構優(yōu)化的關鍵是渠道縱向扁平化、橫向多元化、渠道成員優(yōu)化等。
　　渠道是企業(yè)的生命線，也是企業(yè)銷售增長的直接來源，操作得當就立竿見影，一著不慎則滿盤皆輸。先決條件是企業(yè)對市場業(yè)態(tài)的把握和主要經銷商的控制力。
　　二、拓展新業(yè)務帶動銷量增長。由于競爭激烈，不少企業(yè)的研發(fā)和營銷模式的增量空間已經受限，一些具有創(chuàng)新精神的企業(yè)正嘗試通過建立新的業(yè)務，拓展區(qū)域市場，實現新業(yè)務帶動主導產品市場，從而實現銷量增長。
　　正泰電氣不久前組建了電力設計安裝工程公司，向用戶提供輸變電工程、發(fā)電廠和升壓站以及其他機電安裝工程項目的設計、供貨、施工、安裝和調試等總承包一條龍式的服務。為國內外的電力、冶金、化工、水泥、造紙、交通、燃氣等用戶提供系統(tǒng)設計、硬件供應、軟件組態(tài)、設備安裝和系統(tǒng)調試等成套的自動化系統(tǒng)服務。
　　三、通過技術創(chuàng)新和推廣新產品打開市場。2003年，正泰完成了100多億元的銷售額，并且近幾年企業(yè)一直保持著30%的增長速度。憑什么？除了利用網絡化的優(yōu)勢，就是高度重視技術創(chuàng)新。
　　正泰每年投入銷售額5%的資金用于技術研發(fā)。2004年，完成新產品開發(fā)83項，技術創(chuàng)新200項。產品品種豐富齊全，檔次大幅提升，領域不斷擴大，實現了向高電壓等級延伸、向電力自動化突破、向成套技術發(fā)展的技術發(fā)展戰(zhàn)略目標。
　　四、鞏固原有經銷商，做深做大老市場。有些經銷商"撈一把就走"的心態(tài)很濃，使得產品得不到及時維護，導致發(fā)生事故甚至是打官司。經銷商走了，但產品還在、市場還在?？墒强蛻舻男判囊咽チ耍粋€本來大有前途的市場，就這樣斷送在經銷商不負責任的舉動中，這對制造廠家是一個巨大的損失。
　　因此，如何鞏固原有市場，將它做熟、做深，甚至引導它培育新的目標市場，對每一個市場拓展人員來說，是一個考核的目標，更是一個企業(yè)品牌深入扎根市場的舉措。
　　五、薄弱市場的培育。薄弱市場并不是空白市場或是有重大缺陷的市場，而是指原來已有一定基礎，但市場份額處于弱勢地位的區(qū)域市場。薄弱是相對于強勢市場而言的。
　　對薄弱市場，我們可以通過尋找新的得力的經銷商，建立體系完善的經銷網絡，加大區(qū)域廣告宣傳支持，并且派出主力銷售人員進行主要目標市場攻關等方法來拓展，并且注重銷售中的過程管理，一步一步建立穩(wěn)固的市場關系，最后達到"通吃"整體市場的目的。
　　六、從內部管理挖潛力，從質量保證上鞏固市場。有人說管理好比擠海綿，那我們這塊海綿里，到底還能擠出多少水分？有一家公司的新產品，受到客戶的熱烈推崇?？墒怯捎诠芾砩系脑颍麄兊漠a品需要經歷從生產公司-總部-銷售發(fā)貨處-經銷商的復雜過程。產品出了問題，總部卻不知道負責人是誰，使客戶對產品失去了信心。他們的產品也就遲遲沒有打開銷售局面，公司領導急得團團轉。如此這般不適應市場的管理體制早就該打破了。
　　同時，產品的質量必須得到保證，只有在生產過程中對質量進行全程監(jiān)控，才能從根本上保證產品的高質量。所有的售后服務都是因為質量而引起，不管你的企業(yè)售后服務力量有多強大，服務態(tài)度有多么好，如果產品頻頻出現質量問題，你總歸是要被淘汰的。
　　七、銷售隊伍的強化。近年來，銷售隊伍不力引起的市場銷售增長緩慢的情況在一些企業(yè)時有出現。有的企業(yè)還出現了銷售部門機構臃腫、人員龐雜，銷售額和利潤上升乏力的現象。
　　我們現在缺乏的不是普通的市場服務人員，而是能夠沖鋒陷陣的市場開拓人員，能夠決勝于談判桌上的技術談判高手，能夠有效管理團隊、整合團隊資源的市場管理能手。對銷售隊伍的強化，大家都知道如何去做。在吸引新的營銷高手、調整團隊機構、加強人員培訓等方面，每個企業(yè)都有自己的一套，然而如何真正的執(zhí)行下去，就要看內功如何了。
　　八、品牌形象的宣傳。電氣產品不同于民用產品，它的目標針對性強，廣告受眾專業(yè)性高，而且接觸廣告的人群素質均較高，要想用普通電器產品鋪天蓋地的廣告轟炸模式來打開局面是不可能的。但可以通過在機場、高速公路出入口，各大中城市交通樞紐地帶設立廣告牌，在專業(yè)報刊和電視等媒體刊登專業(yè)廣告，來提升企業(yè)的知名度。這類地區(qū)的廣告受眾多為專業(yè)人士，一般不會產生受眾目標偏離的現象，可以收到事半功倍的效果。
　　九、甩開競爭對手、搶奪高端市場。目前國內一些電氣龍頭企業(yè)面臨增長空間受限的現狀，傳統(tǒng)的銷量增長方式已失效，必須發(fā)現新的增長點。
　　通過主導產品或次主導產品清理門戶，實現銷量增長。主導產品的任務是通過嚴酷的價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)，消滅弱勢品牌，實現產業(yè)集中。對次主導產品的戰(zhàn)術，是以犧牲自己的方式來消滅對手。產品的定價必須低于競爭對手的盈虧平衡點，必須讓競爭對手支撐不住而退出市場。